**
by Peter Barron Stark

Negotiation is a process that can be learned.

By following the 15 rules outlined here–and practicing, practicing, practicing–you can perfect your skills at negotiating deals in which everyone wins:

1. Remember, everything is negotiable.
Don’t narrow a negotiation down to just one issue. Develop as many issues or negotiable deal points as you can and then juggle in additional deal points if you and the other party lock onto one issue.

2. Crystallize your vision of the outcome.
The counterpart who can visualize the end result will most likely be the one who guides the negotiation.

3. Prepare in advance.
 Information is power. Obtain as much information as possible beforehand to make sure you understand the value of what you are negotiating. Remember, very few negotiations begin when the counterparts arrive at the table.

4. Ask questions.
 Clarify information you do not understand. Determine both the implicit and explicit needs of your counterpart.

5. Listen.
 When you do a good job listening, you not only gain new ideas for creating win/win outcomes but also make your counterpart feel cared for and valued. This also allows you to find out what the other party wants. If you assume that his or her wants and needs are the same as yours, you will have the attitude that only one of you can “win” the negotiation.

6. Set a goal for each deal point.
 Define your minimum level of acceptance for each goal. If you aren’t clear on your goals, you will end up reacting to the propositions of your counterpart.

7. Aim your aspirations high.
 Your aspirations will likely be the single most important factor in determining the outcome of the negotiation. You can aim high just as easily as you can aim low.

8. Develop options and strategies.
 Successful people are those who have the greatest number of viable alternatives. Similarly, successful negotiators are those who have the most strategies they can use to turn their options into reality.

9. Think like a dolphin.
 The dolphin is the only mammal who can swim in a sea of sharks or in a sea of carp. Dolphins are able to adapt their strategies and behaviors to their counterparts. Remember, even when negotiating with a shark, you have an option–you can walk away!

10. Be honest and fair.
 In life, what goes around comes around. The goal in creating win/win outcomes is to have both counterparts feel that their needs and goals have been met, so that they will be willing to come back to the table and negotiate again. An atmosphere of trust reduces the time required to create win/win outcomes.

11. Never accept the first offer.
 Often, the other party will make an offer that he or she thinks you will refuse just to see how firm you are on key issues. Chances are, if you don’t have to fight a little for what you want, you won’t get the best deal.

12. Deal from strength if you can.
 If that’s not possible, at least create the appearance of strength. If the other party thinks you have no reason to compromise in your demands, he or she is less likely to ask you to.

13. Find out what the other party wants. Concede slowly, and call a concession a concession. Giving in too easily tells the other party that you will probably be open to accepting even more concessions.

14. Be cooperative and friendly.
 Avoid being abrasive or combative, which often breaks down negotiations.

15. Use the power of competition.
 Someone who thinks it’s necessary to compete for your business may be willing to give away more than he or she originally intended. Sometimes just the threat of competition is enough to encourage concessions.

Memenuhi undangan RUPS di kantor di bilangan gatot subroto saya bertemu dengan mitra lama saya yang menyambut di ruang kerjanya sambil bercerita khas gaya aslinya yg lugas dan terbuka.

Wiek..orang pribumi banyak yang kiasu! Kata ci mei lin kepada saya saat itu.

Waduh, sadis banget tuh kata-kata cie, kata saya pada mitra bisnis saya cie cie ( kakak) lay mei lin. Seorang ibu chiness totok yang telah berbisnis dengan saya lebih dari 15 tahun. Cie..ati2 ngomong begitu, didenger orang bisa berabe.

Cie mei lin hanya tersenyum, karakternya yang terbuka blak-blakan membuat iya bisa di katakan pengusaha tangguh. Khan gw ngomong hanya di depan lu,jawabnya melanjutkan pernyataannya.

Lah.. tapi yang gw omongin khan emang fakta dari perilaku pegawai gw, mereka banyak yang mau dapet duit gede tapi ngak mau kerja keras, mau seneng tapi ngak mau prihatin, mau kaya tapi ngak mau usaha. Minta mulu, menuntut terus dan itu arti kata KIASU! Bahasa chiness yang sering di ucapkan oleh china Singapore menunjukan sifat perilaku orang dengan karakter malas seperti tadi.

Terus ada lagi nih..yang namanya poker face alias menjaga mimic muka bener-bener ngak bisa main, mereka semua jelek sekali kalau sudah melakukan negosiasi atau duduk didepan pelangga, buyer atau seller. Wajah mereka mudah terbaca. Ini gawat, asli..dalam bisnis atau dalam mencari duit membuat mereka mudah di kerjain, mudah di tipu, mudah di gocek.

Gampang banget jadi korban, nah kalo mereka pegawai gw khan repot..cie melin mencoba menjelaskan dari sisi lain.
Loe bayangin ya wiek…beberapa bulan lalu perusahaan gw Global Trading co( tidak bermitra dengan saya) mau beli pabrik milik china kota yang sudah tua, empek lah.

Dia mau jual semua asset pabrik berserta bisnisnya. Kami semua sudah menghitung secara teliti, kalau pabrik itu di jual harga berkisar Rp 7 M, kami berani bayar. Lalu untuk menghormati si engkoh yang punya pabrik, gw beserta team datang ke pabriknya di cakung.
\
Sampai sana sudah di siapkan ruangan yang kami bisa bernegosiasi. Dan mereka pinter posisinya kami dan mereka sengaja di hadapan sejajar. Ini posisi serupa dengan orang kalau lagi main cap sa atau kartu. Mereka ber 3 gw ber 5. 2 orang manajer gw adalah pribumi, sudah 3 tahun lebih sama gw tapi baru kali ini gw dudukin sejajar. Biasanya mereka duduk di belakang ngak sejajar namun gw merasa kali ini mereka harus gw sejajarkan.

Gw buka bicara pertama-tama dan gw menunjukan bahwa data keuangan dan produksi ngak terlalu baik kondisi sekarang di pabrik ini setelh kami pelajari jadi mohon dia membuka harga berapa mau lepas.

Lalu si engkoh langsung ambil alih pembicaraan, menurrutnya agar cepat dan ngak basa-basi dan itu gaya cina banget. Dia langsung bilang, you sudah lihat dan sudah pelajari smeua I punya pabrik sekarang I langsung aja kasih you harga, semua Rp 7M.

Gw dan 2 anak bah gw biasa aja mendengar harga yang keluar yang sudah sesuai dengan rencana kita diawal. Nah gw perhatiin tuh dua staff gw mukanya berubah, menjadi seneng, danitu terbaca dengan jelas. Gw aja bisa baca, apa lagi itu engkoh dalam jarak deket face to face begitu. Dia baca lah pastinya, bahwa harga Rp 7M yang dia tawarkan kemurahan!

Ini yang gw sayangkan. Ini yang menurut gw banyak pribumi ngak punya poker face kemahiran menjaga mimic muka. Gw kesel banget melihat perilaku itu. Ini bisnis, ini peluang, ini hal yangbisa membuat gw dan staff beserta keluarga bisa melangsungkan kehidupan, bisa bayar pajak bisa terus menghasilkan keuntungan yang semua balik ke kami. Gara-gara hal kecil ini peluang hilang.

Ini bukan kali pertama, ini yang kedua. Memang bukan mereka pelakukan. Dan lu tau apa yang terjadi setelah mimic mereka terbaca oleh tu engkoh. Si engkoh tua bangkotan itu jago dagang, jago bisnis dia tau kemurahan lalu dengan tenag dia bilang. Itu belum termasuk harga izin-izin dan kontrak dagang yang kita masih punya untuk 2 tahun ke depan dari I punya pelanggan lama. Nilai kontrak bisa kasih you untung 2 M setahunnya. Gw minta itu di itung di muka.

Wiek, gw tau banget tadinya dia (pemilik pabrik) sudah m

ati angin alias pasrah . gw tau banget wajah dan mimic orang yang sudah pengen cepet-cepet keluar dari keadaan sekarang. Pengen cepet ganti mainan, tau banget lagak dan gayanya. Dan si engkoh sudah begitu posisi dan kondisinya. Dan semua gerakan wajah mendadak menjadi berubah, gaya badanya dan menatapnya jadi garang, jadi kayak si engkoh jaman muda dulu kali ya. Mendadak tekanan suaranya, menjadi mantap dan posisi duduknya menjadi yakin akan mendapatkan penawaran lebih alias naik dari tawaran awal.

Gw tetap harus tenang. Walau di hati gw kesel banget sama perilaku staff gw tadi. Buyar sudah mau membeli pabrik plastic harga murah seperti yang sudah di bayangkan dan di kalkulasi sebelumnya. Ya gw juga ngak mau kalah posture gw bilang harga engkoh ketinggian, kami mundur. Tanpa tawaran lagi. Gw tahu dari gelagatnya kalau dia minta gw menawar tapi ngak begitu strategi dagang. Gw mundur. Gw selesaiin masalah internal gw dulu, yaitu staff gw yang dua orang ini.

Di mobil gw ngomong dengan mereka panjang lebar. Gw kasih tau dimana kesalahan mereka dan mereka harus belajar untuk masa depan mereka, untuk bekal mereka sendiri suatu hari nanti dimanapun mereka akan inget pelajaran ini. Inget kalimatnya dimanapun mereka berada nanti, kenapa…mereka gw keluarkan dengan terhormat. Gw bukan beri mereka pelajaran manajemen tapi gw kasih pesangon 5 kali lipat aturan depnaker. Bagi gw bukan masalah duit tapi ada sebuah pelajaran yang seluruh pegawai dalam organisasi gw harus tau jika mau terus bersama gw. Utamakan profit dan keluraga didalam perusahaan.

Gw memegang teguh pejaran dari engkoh-engkoh gw dulu yang datang merantau dari negeri china dari provinsi sechuan. Gw adalah generasi ke 4. Kakek buyut gw datang ke indoensia tahun 1800an dan bahkan kakek dari ibu gw dapet bintang gerilya di beri sukarno karena seluruh hartanya di berikan untuk pejuang kemerdekaan, dulu engkoh gw tinggal di daerah pelabuhan sunda kelapa.

Pelajaran yang selalu di dongengkan kalau lagi xin chia an adalah cerita tsun zu. Salah satunya adalah ketika jenderal tsun zu muda baru jadi panglima dia dipanggil raja. Raja memerintahkan tsun zu untuk membuktikan kepandainya sebagai pemimpin panglima perang. Raja memerintahkan tsun zu untuk mengatur ke 20 selirnya baris berbaris.

Maka, menjalankan perintah raja, tsun zu dengan tegas mengatur ke 20 selir raja tersebut. hadap kanan graak!. Yang ada bukannya baris menuruti perintah jendral tetapi tertawa cekikikan lah semua selir2 tersebut. begitu pun pada perintah selanjutany tsun zu memberikan contoh bagaimana seharus nya seseorang melakukan gerakan hadap kiri atau kanan. Setelah memberi contoh, tsun zu mulai lagi dengan aba-abanya, pasukan hadap kiri graak. Kebali ketawa dan cekikikan memenuhi ruangan.

Raja memperhatikan dengan seksama apa yang akan tsun zu lakukan. Tsun zu tetap diam di depan barisan. Dan memalingkan wajahnya ke pada raja.

Tsun zu bertanya, apa saja yang boleh dia lakukan untuk mengatur pasukan selir ini. Maka sang raja berkata, anda boleh melakukan apapun demi taatnya dan rapihnya pasukan. Tsun zu mohon di informasi mana selir raja, 2 orang yang paling raja suka.

Maka sang raja menyebutkan 2 nama. Lalu nama itu di panggil tsun zu kedepan. Kepada masing-masing selir ke sukaan raja di beri pasukan, masing2 sembilan orang. Maka terbagi lah dua pasukan tersebut.

Lalu tsun zu memerintahkan kepada kedua slir kesukaan raja tersebut. perintah kan kepada pasukan kalian masing2, untuk menghadap kekanan.

Sang selir masing-masing berjalan kehadapan pasukannya dan berkata, pasukan hadap kiri graaak!..meledak ketawa para selir tersbut lebih parah lagi dari sebelumnya. Bahkan ada yang terguling-guling karena lucu, menurut selir tersbut pastinya. Raja tersu memperhatikan apa yang jendral tsun zu akan lakukan. ‘

Tak lama, tsun zu menghadap raja. Mohon petunjuk apa saja dan limitnya apa untuk tsun zu bisa mengatur pasukan. Raja sekali lagi berkata, apapun boleh asalkan semua menjadi taat dan rapih sesuai dengan permintaan raja bahwa tsun zu adalah jendral yang di taati pasukan dan raja ingin membuktikan langsu

ng.

Lalu tsun zu memanggil ke dua permaisuri kesukaan raja. Mereka berdiri di depan tsun zu dan dengan dua tebasan leher kedua selir tersebut di penggalnya. Lalu dengan lantang tsun zu berkata, pasukan, hadap kanan graaak!!!. Ke 18 selir tersebut langsung melksanakan perintah dengan tegap, taat dan rapih tanpa satupun salah.

Moral of the storynya atau intisari dari cerita tersebut itulah yang ci MRI lin hendak katakankepada saya. hari ini kita RUPS kebetulan semua anak usaha juga gw panggil. Termasuk lu wiek. Disini kita mengadakan perpisahan dengan kedua pegawai gw tersebut yang telah berbakti selama 3 tahun.

Banyak pelajaran yang mereka dapati tentunya dari peristiwa peristiwa terjadi selama ini. Salah satu juga tujuannya mengapa smeua harus hadir untuk memahami bahwa dua orang ini bukan looser atau pecundang. Mereka pemenang, mereka pahlawan yang karena mereka, seluruh oragnisasi kita, anak usaha kita menjadi lebih baik, lebih taat dan lebih rapih, team work nya menjadi baik lagi. Pesangon yang di berikan kepada mereka sangat layak.

Saya masih ingat acara tersebut di awali dengan cerita singkat dari ibu mei lin lalu serah terima pekerjaan secara simbolis kepada manajer baru. dan kedua orang staff manajer tersebut masing-masing berpidato mengucapkan kalimat perpisahan. Dan bagi saya pidato mereka sangat menyentuh karena mereka sadar dan mendapatkan banyak pelajaran dari ketegasan ibu mei lin. Kemudian mereka semua saling berpelukan, dan banyak air mata tumpah disana dengan ucapan yang baik-baik keluar dari rekan-rekan sejawat.

Banyak diam saya kala itu, bagi saya sendiri, setiap peristiwa yang menghampiri diri saya adalah bukan hal yang tidak disengaja atau ujug-ujug. Saya yakin semua ada hikmahnya untuk saya ambil pelajaran, lalu diambil yang menurut saya cocok dan pas buat saya. itulah menurut saya banyak hal yang selalu saya syukuri dimana Allah selalu memberikan saya banyak peristiwa yang bisa saya ambil untuk bekal pelajaran saya, termasuk bermitra dengan mei lin dan mendapat ilmunya. Bahkan saya yakin, sahabat yang membaca tulisan inipun pasti bukan hal yang tidak disengaja, ini pasti rencana Tuhan. #peace

***
*NN

Pesawat Airbus 330 sedang dalam perjalanan melintasi Atlantik. Ia terbang secara konsisten pada kecepatan 800 km / jam pada ketinggian 30.000 kaki, ketika tiba-tiba sebuah Eurofighter dengan kecepatan Mach 2 muncul. Pilot jet tempur ini kemudian melambat, terbang mensejajari Airbus dan menyapa pilot pesawat penumpang dengan radio: "Hallo Airbus, Apa kabar? Tampaknya penerbanganmu agak membosankan ya? Coba lihat atraksi saya!"

Dia lalu memutar jetnya dengan berbalik ke atas, meningkatkan kecepatan menerobos kecepatan suara, naik dengan cepat ke ketinggian yang membuat kepala pusing, lalu menukik turun ke permukaan laut dengan gaya penyelaman yang menakjubkan. Dia kembali ke samping Airbus dan bertanya, "Hai, bagaimana atraksiku?"

Pilot Boeing menjawab: "Sangat mengesankan, tetapi sekarang coba lihat atraksi saya. "
Pilot jet memperhatikan Airbus tsb, tetapi tidak ada yang terjadi. Pesawat itu tetap terbang dengan kepala lurus, dengan kecepatan membosankan yang sama. Setelah lima menit, pilot Airbus berbicara melalui radio, "Nah, bagaimana pendapatmu?" Pilot jet bertanya bingung: "Apa sih yang sudah kamu lakukan?"

Pilot Airbus tertawa dan berkata, "Saya bangkit dari kursi saya, merentangkan kaki, pergi ke belakang pesawat ke kamar mandi, membuat secangkir kopi dan mengudap kue kayu manis. Selanjutnya saya akan bersantai selama tiga malam berikutnya di sebuah Hotel bintang 5, yang dibayar oleh majikan saya."

Moral dari cerita ini adalah:

Ketika Anda masih muda, kecepatan dan adrenalin tampak keren. Tetapi seiring dengan bertambahnya usia maka yang keren adalah jika Anda semakin bijaksana, merasa nyaman dengan usia Anda, dan penuh kedamaian dalam hati. Ini yang disebut S.O.S .: Slower (Lebih Lambat), Older (Lebih Tua), Smarter (Lebih Cerdas).

Didedikasikan untuk para oldies pensiunan, baik yang rela mau pun yang tidak rela, untuk memahami bahwa sebenarnya tidak ada yang baru di bawah matahari atau tidak ada lagi yang perlu kita buktikan. Be cool with your age and condition.

Saat ini yang penting bukanlah bagaimana dunia melihat atau memahami Anda tetapi bagaimana memperoleh kedamaian dalam diri kita.